La longue interview de Fabien Andrieux est enfin arrivée ! Savourez. L’homme est rare.

Altra, Stimium, Polartec, EcoTrail Organisation…nous recevons de temps en temps des managers des marques que nous connaissons le mieux et c’est avec plaisir que nous accueillons aujourd’hui Fabien Andrieux, le fondateur d’Oxsitis, une entreprise 100% française qui fabrique les fameux sacs à dos, mais pas que. Bienvenu dans cette rubrique un peu business Fabien. Elle nous aide à mieux comprendre ce et ceux qui se cachent derrière nos produits préférés, et nous éclaire aussi sur les stratégies, les pensées, les combats aussi, et bien sûr les nouveautés. Fabien Andrieux Mesdames Messieurs !

Le blog Endurance Shop : Qu’est-ce que le premier produit que vous avez commercialisé, le mélangeur de boisson énergétique, en 2008, vous a appris sur le marché du running d’une part et sur votre propre entreprise d’autre part ?
Fabien Andrieux : ce premier produit m’appris beaucoup de choses : déjà il m’a permis de concrétiser mon savoir-faire de concepteur de produits innovants. Il a révélé un état d’esprit d’entrepreneur. il a permis de construire mon parcours de créateur d’entreprise. Ce que je retiens principalement, c’est que le lancement d’une innovation sur un marché assez fermé, très concurrentiel, n’est pas chose facile. la pénétration du marché demande du temps, et le plus difficile c’est l’acceptation du consommateur qui met du temps à changer ses habitudes. Et dans le monde de l’entrepreneuriat, le temps on n’en a pas ! tout va très vite, la concurrence, la versatilité des consommateurs, les nouvelles tendances culturelles, et surtout les évolutions technologiques. Il faut savoir se remettre en question au quotidien. J’ai également appris, qu’entre la théorie et la pratique, la mise en marché ou le time to market était beaucoup plus compliqué et qu’une entreprise peut très difficilement se construire ou durer avec un seul concept, un seul produit. J’ai également découvert avec ce premier concept, la réalité concurrentielle et les barrières qui se dressaient pour qu’un nouvel acteur puisse ne pas être accepté.

Le blog Endurance Shop : Corrigez-nous si l’on se trompe mais ce sont aujourd’hui surtout vos sacs à dos qui font, avant tout, votre succès. On les voit de plus en plus sur les courses en France, mais aussi à l’étranger. Ils sont très bien pensés. Cela ne doit pas être facile d’exister dans un marché aussi concurrentiel. Qu’est-ce qui fait le succès de ces sacs à dos d’après vous ?
Fabien Andrieux : Nos solutions de portage technique représente les 2/3 de notre activité aujourd’hui, même sur notre deuxième domaine d’activité stratégique, la nutrition sportive notre laboratoire est très reconnu sur le très haut niveau. Ces deux marchés sont très concurrentiels. Effectivement le secteur de la bagagerie est très concentré, avec des acteurs qui sont de grands groupes, mais nous rivalisons par la technique, par la différenciation. Je pense que notre entreprise s’est construite en analysant bien son marché, les besoins des consommateurs, et nous avons décidé de nous positionner en proposant une offre de produits qui apportaient un vrai plus que les concurrents ne regardaient même pas. Nous avons lancé le premier sac à dos technique adapté à la morphologie féminine. Aujourd’hui sans prétention, nous sommes la référence mondiale dans cette gamme. Les grandes marques commencent à proposer ce type de modèles depuis deux ans, mais en 2013, nous étions les seuls. Ce qui fait le succès de nos sacs, je pense c’est :  tout d’abord, le fait que nous soyons pratiquants, et que nous comprenions ce que nos clients attendent d’un bon sac à dos. C’est également lié à ce que notre marque est très à l’écoute de nos athlètes qui participent à l’évolution de nos produits. Mais nous sommes aussi et surtout à l’écoute de nos clients, et de leur retours d’expérience qui nous permettent de faire évoluer nos produits. Ajoutez à cela aussi de nombreuses petites innovations techniques qui facilitent l’utilisation de nos sacs pendant la pratique ; nous attachons beaucoup d’importance à la qualité de la confection de nos produits. Enfin, nous essayons de faire en sorte de fabriquer de beaux produits, que nos clients ou clientes soient fiers de les porter.

Le blog Endurance Shop : Vous n’êtes pas le seul équipementier à vous lancer dans la nutrition mais cela reste rare – Patagonia a également décidé de s’investir dans ce domaine avec sa gamme « Patagonia Provisions ». Votre gamme à vous est maintenant bien étendue : vous avez tous les produits dont un coureur à pied peut avoir besoin et vous vous placez donc en concurrence frontale avec d’autres marques françaises (et autres) qui ne sont, elles, que sur le créneau de la nutrition. Comment vous est venue cette idée et quelles sont vos ambitions dans ce domaine ? 
Fabien Andrieux : La Nutrition fait partie de l’histoire de l’entreprise et de notre marque, mais en 2012, nous avons pris un virage ambitieux en investissant en R&D pour pousser les concepts que nous avions inventés : des boissons en fonction des conditions climatiques. Nous avons souhaité proposer au marché des produits différents par leur technique et leur efficacité prouvée par des études cliniques. Ce marché est très concurrentiel avec des acteurs qui viennent de tout horizon, de l’industrie agro-alimentaire, en passant par l’industrie pharmaceutique, la recherche scientifique et sportive, et maintenant les marques de l’outdoor… De plus le consommateur n’est pas bien formé ou informé et trop souvent noyé par les discours marketing des marques qui trop souvent se contredisent et nous décrédibilisent aux yeux des consommateurs qui veulent des choses saines. Nous avons donc pris le parti de continuer à proposer des produits innovants techniquement et souvent complémentaires de produits concurrents pour nous faire une place sur ce marché. Nous travaillons sur des produits de niche à forte valeur ajoutée ce qui nous a permis de pouvoir travailler avec l’équipe de France Championne du monde, avec une dizaine de clubs de football L1, L2 le big 5 du basket Français, des clubs de Rugby pour lesquels nous avons développé des produits sur-mesure personnalisés en fonction de leurs besoins. Nous sommes une équipe de passionnés de sports, et d’experts métiers (nutrition, physiologie, diététique). Nous sommes à l’écoute de nos clients pour leur apporter des solutions en matière de compléments alimentaires que nous fabriquons mais aussi de protocoles personnalisés pour optimiser leur utilisation et leur efficacité.  

Le blog Endurance Shop : Dans la gamme des vêtements vous n’avez pour le moment que des bonnets et des bandeaux ou casquettes. J’imagine que c’est plus compliqué mais prévoyez-vous d’agrandir votre gamme avec des « vrais » vêtements comme des tee-shirt techniques, des shorts, des 2ème couches ?
Fabien Andrieux : cette gamme de produits est complémentaire à ce que nous proposons et permet de développer la visibilité de la marque. Nous nous sommes lancés sur des produits complémentaires de nos sacs ou de notre gamme de nutrition suite à la demande de nos clients, et pour élargir notre offre. Mais nous avons déjà deux métiers. Le travail du textile est différent, et notre entreprise doit se concentrer sur son coeur de métier. Nous avons l’ambition de porter la vie des gens, et je crois que c’est déjà un sacré challenge #takeyourlife.
Ce pourrait être une opportunité et un segment de développement pour notre entreprise, mais il y a énormément d’acteurs qui sont légitimes et qui font très bien leur métier. Nous devons d’abord continuer à nous développer dans ce que nous maitrisons. 

Le blog Endurance Shop : Vous cherchez aussi à vous investir à l’étranger et vous êtes, d’après nos infos, présent dans déjà 9 pays. Quels sont-ils et quels sont les nouveaux territoires que vous aimeriez investir prochainement ? 
Fabien Andrieux : Dès 2018, l’export s’accélère, et l’entreprise a pris un virage international en se lançant sur le marché Asiatique, et depuis Janvier 2019 au Canada. L’international demande beaucoup de moyens pour s’organiser, adapter ses collections, pénétrer de nouveaux marchés sur lesquels nous ne sommes pas connus, ou très peu. Nous ne pouvons pas trop capitaliser sur ce que nous avons réussi à construire en France. C’est donc à chaque fois un nouveau challenge super motivant. Depuis 2 mois nous avons déjà revendu plus de 400 sacs à Hong Kong. Nous avons de plus en plus de demandes de toute part :  Europe comme grand export. Mais nous ne voulons pas brûler les étapes pour pérenniser l’entreprise. Nous ne voulons pas que ce soit au détriment de notre travail sur notre principal marché qui est la France. Ce doit être un relai de croissance.  

Le blog Endurance Shop : Un mot sur votre parcours Fabien car c’est vous qui êtes à l’origine de la marque (avec un ami je crois ?). On sait que vous avez un Master « ingénierie de conception de produit » de l’université Blaise Pascal de Clermont-Ferrand mais dites-nous comment vous est venu votre amour des sports d’endurance et comment vous avez eu l’idée de votre entreprise ? 
Fabien Andrieux :  C’est un long cheminement qui s’est construit petit à petit. Comme je le disais, je me suis découvert entrepreneur et j’ai ensuite construit mon parcours pour acquérir l’ensemble des compétences qui me permettraient de réussir tout au moins de mettre toutes les chances de mon côté. J’ai construit ma formation universitaire, en passant par une licence entrainement et performance, un master en management du sport, puis un DESS en ingénierie de conception de produits innovants, pour poursuivre avec un diplôme universitaire en nutrition sportive. Mais avant d’être dirigeant, je suis surtout un passionné de sport, un passionné de produits qui s’intéresse à tout … J’ai commencé par jouer au football dès mon plus jeune âge en espérant en faire mon métier après être passé par un centre de formation. A l’âge de 18 ans j’ai entamé mes études supérieures en continuant à jouer au foot en CFA et au cours de mes études, j’ai enfin ouvert les yeux sur la pratique des sports outdoor : ski, vtt, puis le running. Je n’ai pas accroché immédiatement, mais durant mon année de master, je me suis intéressé de plus près aux Raids multisports, au trail et c’est là au cours de ma dernière année que j’ai eu l’idée de développer le mélangeur de boissons énergétiques pour éviter que les poches à eau moisissent !! J’ai donc voulu m’intégrer aux pratiquants et découvrir leur activité. Le virus m’a pris, j’ai créé Oxsitis en mai 2008 et j’ai fait mes premiers trails sur le second semestre. En 2009 j’ai stoppé le football pour me mettre au running et j’ai découvert une magnifique discipline, pleine de partage et qui m’a permis de découvrir beaucoup de territoires. Je me suis entrainé en testant et développant les produits et j’ai fait mes premiers grands trails : Oxygen challenge, Templiers, Sainté lyon, toutes les manches du challenge Salomon en 2011, puis la CCC®, et dernièrement des courses à l’étranger comme à Hong kong en janvier dernier. Pour revenir sur la façon dont j’ai eu l’ID de créer mon entreprise, ce fût plus par opportunité au départ. Comme je vous l’ai dit j’ai construit mon parcours d’entrepreneur et je me suis découvert. Tout a commencé par l’idée du mélangeur au court de mes études. Ce projet était précipité par mes professeurs et de part « mes obligations » de footballeur… je ne souhaitais pas recherché un stage dans une entreprise qui me contraigne à ne pas pouvoir m’entrainer. Alors j’ai choisi de poursuivre la filière création d’entreprise et j’ai trouvé un maitre de stage qui m’a accompagné dans mon parcours de créateur. Durant ce stage, le projet a avancé vraiment concrètement et à la fin de mon diplôme soit j’abandonnais le projet pour chercher du travail, soit je persévérais et je m’organisais pour poursuivre l’aventure. J’ai choisi la seconde option !! je suis un compétiteur et je crois que je suis résilient…Aujourd’hui je suis passionné par mon métier. 

Le blog Endurance Shop : le 100% made in France n’est-ce pas plus cher, plus contraignant : quels sont les avantages et les inconvénients ?
Fabien Andrieux : Cela dépendant des produits. Il faut ce rendre à l’évidence, le made in france devient un argument marketing parfois au détriment de la qualité malheureusement. 
Je n’ai pas fait ce choix pour notre marque et notre entreprise. Nous privilégions de nous appuyer sur les meilleurs savoirs et savoir-faire. Nous ne pouvons pas tout faire en France, pour des questions de savoir-faire et aussi pour des questions économiques si l’objectif est de proposer ce qui se fait de mieux en matière de qualité. Notre entreprise emploie 10 salariés et fait travailler une vingtaine de personnes en France. Mais je ne prétends pas revendiquer le made in France pour le made in France… Nous développons et fabriquons avant tout de bons et beaux produits fonctionnels.  Certains sont fabriqués en France, certains non. Tous nos produits passent au moins par une étape d’assemblage dans notre entrepôt de +Clermont-Ferrand, mais c’est bien une question de maitrise des techniques et des savoir-faire qui fait la différence. 
Tous les produits ne sont pas plus chers à fabriquer en France. Cela dépend des techniques, des métiers auxquels ils font appels pour être fabriqués, et des contraintes structurelles du marché. Je mets de côté notre gamme de nutrition qui est 100% fabriquée en Auvergne Rhône Alpes. Concernant la bagagerie et le textile, toute notre gamme de bandeaux, bonnets, visières, ceintures slimbelt est faite en France. c’est par choix de flexibilité, de techniques de fabrication, de réactivité d’approvisionnement, et de différenciation. Nos sacs ne sont pas confectionnés en France car tout est fait à la main par un opérateur qui pique à la machine à coudre. 93 minutes pour confectionner le nouveau sac Ace 16, 23 personnes dont 3 personnes qui contrôlent, coupent les fils et les brûlent. Economiquement, si vous faites le calcul du salaire chargé d’une personne qualifiée, nos prix seraient hors marché. 

Le blog Endurance Shop : Dans 10 ans, votre rêve serait qu’Oxsitis en arrive où ?
Fabien Andrieux : Je n’ai pas vraiment de rêve. De l’ambition, mais pas de vision hégémonique… Mon objectif est que je prenne enfin le temps d’apprécier ceux qui m’entourent, de pouvoir prendre le temps de partager encore plus avec eux. De prendre le temps de faire des choses simples. Que l’entreprise et la marque puisse devenir autonome et perdurer dans le temps. Mais comme je vous le dis, notre entreprise a de l’ambition et compte bien devenir le leader en matière de portage technique au niveau international dans les 10 ans à venir.

Le blog Endurance Shop : Dernière question : Benoît Laval, fondateur de Raidlight s’est récemment séparé du groupe Rossignol qui l’a racheté il y a quelques années. Je suppose que comme pour beaucoup d’entrepreneurs français de ce milieu, Benoît est considéré comme un précurseur, un exemple même peut-être. Imaginez-vous travailler avec lui dans un avenir proche : pourriez-vous l’intégrer à vos équipes sous une forme ou sous une autre ? 
Fabien Andrieux : Oui j’ai suivi son actualité comme tout le monde.  Je ne cherche pas à ressembler à quiconque. Chacun à un parcours singulier. Benoit est un sacré entrepreneur qui a connu une belle réussite. Ce qu’il a réussi est formidable. Je n’ai pas l’ambition que mon parcours ressemble au sien car nos histoires sont différentes, même si nous faisons de la bagagerie technique comme Raidlight et travaillons sur le même marché du Trail running et de l’outdoor. 
Je pense que Benoit a beaucoup d’expérience et énormément de choses à apporter à une entreprise. Néanmoins, Oxsitis est l’aventure que j’ai construite et je ne pense pas qu’il partage ma vision. Je ne l’imaginais pas et ne l’envisageais pas.